Ce travail part du constat que les enjeux de développement durable (DD) occupent une place grandissante dans les appels d'offres des clients publics des industriels ferroviaires. Toutefois, ces enjeux sont difficiles à appréhender du fait des caractéristiques des procédures d'achat de ces clients et de grandes variations portant sur la définition même de la durabilité des projets. Notre recherche s'inscrit dans la dynamique d'un marketing de projets constructiviste, où la demande clients, certes explicitée dans les documents d'appels d'offres, se construit en amont de leur publication. Le concept de milieu appelle le marketing de projets à investir les réseaux territoriaux pour comprendre la complexité des projets et anticiper les exigences des appels d'offres. Dans le cadre d'une interaction de trois années avec une entreprise industrielle du secteur des transports, ce travail s'appuie sur quatre cas de projets de construction d'infrastructures urbaines de transport, pour comprendre comment la durabilité des projets se construit dans le milieu. La première contribution de la recherche est de reconsidérer les acteurs porteurs d'enjeux de DD au sein du milieu. La seconde contribution porte sur les fortes incertitudes des règles, normes et représentations communes peu partagées en matière de DD au sein des milieux, appelant à de nouvelles méthodes pour mieux appréhender la construction de la durabilité qui constitue un nouveau défi du marketing de projets.